Vender una vivienda de lujo.

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Vender una vivienda de lujo tiene sus peculiaridades. No basta con poner un anuncio en internet y esperar a recibir llamadas. Los inversores en este tipo de inmuebles suelen moverse por otros circuitos. Es necesario haberse introducido en ellos y tener relaciones para dar con el público interesado. El concepto de lujo no es el que nos podemos imaginar. No se trata de mansiones ostentosas. El lujo está determinado en primer lugar por la ubicación, y en segundo lugar por la calidad de los materiales y por factores como la sostenibilidad, comodidad de los servicios, integración en el medio natural, etc.

Lo que buscan estos compradores son casas cómodas, en las que poder vivir a gusto y compartir momentos agradables con la familia y los invitados. Un concepto de disfrutar del hogar, solo que con un nivel adquisitivo que se lo pueden permitir.

Siempre se ha pensado que el ladrillo era una inversión segura. Un buen lugar en el que meter los ahorros y conseguir una buena rentabilidad con el paso del tiempo.

La crisis del 2008 dio al traste este planteamiento. Sin embargo, afectó menos al sector de las viviendas de lujo. Cuando todo el mercado inmobiliario se desplomó, este tipo de viviendas consiguió sobrevivir al tsunami. Hoy por hoy continúan manteniendo un discreto, pero continuado crecimiento, lo que lo convierte en una inversión atractiva a medio y largo plazo.

El problema a la hora de vender una vivienda de lujo es encontrar al comprador. Así nos lo comenta Lino, que tenía un chalet en una urbanización exclusiva de Alicante y logró venderlo cuando lo puso en manos de Mar & Golf, una agencia inmobiliaria especializada en este tipo de viviendas. Durante un año tuvo su propiedad en 10 inmobiliarias distintas y no había forma de venderlo. No era un problema de que el precio fuera demasiado alto. Estaba acorde con los precios de la zona. Era necesario encontrar al comprador adecuado.

España, mercado inmobiliario de calidad.

El 41% de los compradores adquieren viviendas con un precio superior a los 2,5 millones de euros. La mayoría de las compras se efectúan por debajo, centrándose en pisos de lujo.

Hay determinados factores que hacen que los compradores se inclinen más por unas viviendas que por otras. En primer lugar, está la localización. Las islas y determinadas áreas del litoral mediterráneo siguen siendo las zonas más atractivas.

Llama la atención el crecimiento que ha experimentado la venta de pisos de lujo en Madrid, sobre todo por parte del mercado nacional.

A la hora de buscar un enclave idóneo se opta por urbanizaciones tranquilas, alejadas del bullicio y la masificación, con una importante presencia de zonas verdes y que ofrezcan unas buenas vistas al comprador.

Otros factores que se valoran son el diseño, la sostenibilidad, la robotización de la casa y la presencia de servicios exclusivos vinculados al ocio para el uso y disfrute de los propietarios. Como puede ser un campo de golf o un club náutico.

España puja con fuerza a nivel de Europa en este sector. Nuestro país es uno de los lugares preferidos para adquirir viviendas exclusivas por parte de Alemanes, Holandeses y nórdicos. En ello influye la belleza de nuestras playas, el clima, nuestro talante abierto y hospitalario; pero sobre todo, la calidad.

La marca España tiene ganado un prestigio en el turismo internacional. En todo el mundo, el nombre de nuestro país es sinónimo de calidad. Tenemos una industria turística que hemos ido forjando durante 70 años.

A nivel de precio, seguimos siendo atractivos para los inversores internacionales. Además, ofrecemos un entorno más estable y seguro que otros destinos que podrían hacernos la competencia. Tenemos un nivel de criminalidad bajo, no somos un objetivo principal de los terroristas, ni una fuente de posibles disturbios sociales de cierta envergadura.

Tras la pandemia parecía que países como Turquía, Túnez o Egipto podrían suponer una amenaza para el puesto privilegiado que ocupamos en el turismo internacional. La realidad lo que ha demostrado es que España ha salido reforzada. En todo lo que tiene que ver con el turismo estamos superando índices previos al 2020.

Nuestro país es un lugar escogido por compradores de todo el mundo que desean tener una vivienda agradable en la que pasar periodos recurrentes de tiempo.

Proyectos de lujo.

Aparte de los clásicos barrios de lujo que a todos se nos pueden venir a la cabeza como La Moraleja en Madrid, Pedralves en Barcelona o Neguri en Vizcaya, se han ido levantando urbanizaciones exclusivas por diferentes partes del país que atraen las miradas de los compradores más exigentes. Estas son algunas de ellas:

  • La Zagaleta (Málaga). Situada en el municipio de Benhavis, pegada al mar, es considerada una de las urbanizaciones más lujosas de Europa. Está conformada por propiedades con unas dimensiones entre 3.000 y 12.000 metros cuadrados y unos precios que superan los 29 millones de euros. Tan solo el 10% de los propietarios son españoles, destacando los de origen árabe, ruso e inglés. En la zona tienen inmuebles el expresidente de Dragados, Santiago Foncillas, o el ex consejero delegado de Orange, Hans Snook.
  • Son Vida. (Palma – Mallorca). Metida hacia el interior, sin apenas acceso del transporte público, en lo que podría parecer una pedanía de agricultores, se esconde una de las urbanizaciones más exclusivas de la isla. Se trata de villas difuminadas en las laderas de la montaña a las que se accede por medio de carreteras privadas. Se encuentra a tan solo 10 minutos en coche del centro de Palma y en la urbanización se han alojado personajes como Jennifer López, Grace Kelly y Onasis.
  • Sotogrande (Cádiz) En el campo de Gibraltar, en el municipio de San Roque, se encuentra la urbanización más exclusiva de Andalucía y un punto de referencia para el lujo en Europa. La urbanización se levantó en los años 60 por iniciativa de un grupo de empresarios liderados por el norteamericano Joseph McMicking. Las villas giraban en torno al campo de golf. Pocos años más tarde se fundó en la zona un Club de Polo, por el que se hizo internacionalmente famoso, y poco tiempo después, un prestigioso club náutico con su puerto deportivo. La urbanización ha atraído a muchas personalidades famosas que se han comprado algún chalet en la zona como Ana Rosa Quintana, Inés Sastre, Borja Thyssen, Marichalar, y sobre todo, a un nutrido grupo de empresarios del IBEX-35.
  • Cabo Huertas (Alicante). Algunos expertos inmobiliarios describen a Alicante como la nueva Marbella. En la Costa Blanca, tomando como epicentro la capital alicantina, se han construido varias urbanizaciones exclusivas que destacan por la belleza de su entorno, la calidad de las construcciones y el precio, inferior respecto a otras zonas similares. Se puede decir, que en el mercado inmobiliario de lujo, Alicante lo ha salpicado menos la especulación. Entre estas urbanizaciones destacamos Cabo Huertas. Una zona escarpada, próxima a la playa de San Juan, provista de bellas calas, que ha servido de base para construir una urbanización lujosa alejada de la masificación turística.

El perfil del comprador.

Puede que asociemos la compra de estos inmuebles con personajes ricos y famosos o con grandes empresarios, pero lo cierto es que tal y como explica Idealista, el perfil del comprador actual de estas viviendas ha cambiado de manera sorprendente. Un tercio de los compradores de viviendas de alta gama son millennials con alto poder adquisitivo. Se trata de empresarios jóvenes que han hecho fortuna fundando empresas, principalmente tecnológicas, y que, tras haberlas hecho crecer, han conseguido venderlas a un alto precio. Parte de sus beneficios los invierten en la compra de estas casas.

Estos compradores suelen moverse por internet, son proclives a la compra y se orientan por criterios de sostenibilidad y respeto al medio ambiente. En cierta medida están marcando el tipo de inmueble que se comercializa en la actualidad. Viviendas que son eficientes energéticamente, con todo lujo de servicios, pero con un bajo impacto energético y medioambiental.

Son los inversores entre 40 y 55 años, la siguiente generación, los que realizan las operaciones de mayor cuantía. Acercándose, cada vez más, a los gustos fijados por la siguiente generación. Tal vez este grupo de compradores, valoren un poco más el diseño.

Respecto al origen de los compradores, Vanoli indica que en su mayoría continúan siendo extranjeros. Se trata de inversores que tienen dos o tres casas por todo el mundo y que adquieren una vivienda de lujo en España como segunda residencia. Estos compradores se suelen concentrar en áreas geográficas determinadas. Así, por ejemplo, el comprador mayoritario en Mallorca es de origen alemán, suizo y austriaco; en Menorca suele ser francés y belga; en Ibiza es holandés y norteamericano, y en Alicante destacan los compradores holandeses.

Como hemos visto, la compra-venta de viviendas de lujo presenta unas particularidades, que para que sea exitosa, requiere de la colaboración de profesionales especializados en este nicho de mercado.

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